Q
ICG Insights
Qualitin · Programa ICG
Snapshot: 10/02/2026 Confidencial
⚠

A operação está medindo, mas não está aprendendo

Crítico

A Copa Energia atingiu o pico do método 5 Porquês em 2023 (profundidade média 4,20 · 27,6% aplicação plena) e regrediu nos anos seguintes: profundidade 3,57 em 2026, % pleno em 17,6%, eficácia de 6,2% (2022) para 2,7% (2024). E 26,6% das causas registradas são literalmente o texto "NULL". Sugerimos workshop de recalibragem com facilitadores e revisão das regras de aceite de FCA.

Indicadores Chave

Método Health Score

52/100

▼ vs pico 2023 (HS≈60)

Fórmula: (profund/5)·40 + (%pleno/100)·30 + ((100−%inadeq)/100)·15 + (%efic/10)·15

Profundidade 5W

3,91

▼ vs meta 5,0

13.383 FCAs únicos

Causas "NULL"

26,6%

13.909 registros

de 52.303 linhas FCA

Aplicação Plena (5+)

23,3%

apenas 1/4 dos FCAs

método pede mínimo 5 níveis

Eficácia Verificada

2,7%

▼ de 6,2% (2022)

média FCAs 2024

Atingimento de Metas — visão do cliente

🔬 EGU 12/2025 1.635 ICs

Distribuição agregada das carteiras ativas em dez/2025 (excluindo Facilitadores, Extras, Qualitin e inativos), reproduzindo a leitura executiva consolidada.

✓ Atingiu meta

1.160

70,9% dos ICs

Não atinge · COM plano

368

22,5% · em tratamento ativo

Não atinge · SEM plano

86

5,3% · ⚠ sem resposta operacional

Sem meta definida

21

1,3% · cadastro incompleto

A leitura mensal mostra 71% atingindo a meta — fonte primária de tranquilidade executiva. Combinada com os achados sobre profundidade do método e EGU, revela que o atingimento estatístico não é resultado de aprendizado profundo, e sim de combinação de metas frouxas (38,7% dos ICs só verde/azul) e mecanismos de descontaminação de carteiras.

Evolução do método (2022 – 2025)

Eficácia % Profundidade média

Eficácia confirmada (% das FCAs concluídas com validação) caiu progressivamente desde o pico em 2022.

Distribuição da profundidade

13.383 FCAs únicos · método pede 5+ níveis

51,3%

Inadequado (1–3)

25,3%

Aceitável (4)

23,3%

Pleno (5+)

Alertas Ativos 5

26,6% das causas como texto "NULL"

13.909 dos 52.303 registros · disciplina formal sem profundidade

EGU desconectado da realidade

0 gestores com IC vermelho em set/25, mas 76 vermelhos no agregado anual

Concentração: 8 donas com 968 ações

12,3% das 7.882 ações em aberto · risco de sobrecarga

825 ICs nunca medidos em 2025

24,2% do catálogo · candidatos a arquivamento

Copa P · 4× pior que Copa A

75% dos usuários sem IC azul · sobrecarga de catálogo

Cobertura dos Itens de Controle (2025)

3.411 ICs
Comportamento misto (saudável) 1.248 · 36,6%
Só verde/azul (meta possivelmente frouxa) 1.321 · 38,7%
Nunca medidos em 2025 (dormentes) 825 · 24,2%
Cronicamente amarelo (≥4 meses) 318 · 9,3%
Cronicamente vermelho (≥2 meses) 14 · 0,4%

63% do catálogo é "decorativo" (dormente ou só verde) — sugerimos auditoria com cada dono.

Top causas mais repetidas

Sinais de copy-paste massivo · top 50 concentram 30% do volume

"NULL"

13.909× · 26,6%

"Familiaridade dos Vendedores com a Ferramenta. (Curva de aprendizado)"

136×

"Não foram carregadas as informações do realizado mês na plataforma"

100×

"Os dados não estão disponíveis."

88×

"Não foram lançados os dados pela área responsável."

80×

Os textos mais repetidos são desculpas operacionais em vez de causa-raiz real. Padrão: "dados não disponíveis", "não foram carregados". O método 5 Porquês exige análise causal profunda.

Concentração de ações

Top 8 donas concentram 12,3% das 7.882 ações em aberto

Fernanda Monjardim
259
Debora Veloso de Matos
140
Diovana Rosseti
124
Daniel Yamamoto
98
Rilson Wellington
96
Gilberto Araujo
93
Danielle Maia
79
Francisco Souza
79

Pessoas com 200+ ações tendem a virar "depósito" de tarefas — delegação funciona, mas execução real fica comprometida.

Top 10 ICs cronicamente vermelhos · 2021–2026

7 de 10 são "Novos Negócios Hunter"

Cluster temático claro: a maioria dos ICs com histórico vermelho persistente são do mesmo tema (captação de novos negócios em diferentes regionais).

Item de Controle Dono Meses Vermelho Cluster
Novos Negócios Hunter — GMR-NEjefferson.monfardini29Hunter
Novos Negócios Hunter — GVR-Suape Metrorodrigo.silva23Hunter
Inadimplência Comercial (GME 1)eduardo.bueno22Inadimplência
Novos Negócios Hunter — GMR-MGwarcio.vilela20Hunter
Novos Negócios Hunter — GVR-Mataripe Metrobruno.nascimento18Hunter
Clientes Comprantes GVR — Jardinópolisemerson.cpereira17Comprantes
Novos Negócios Hunter — GVR Itajaífelipe.jovita15Hunter
Novos Negócios Hunter — GMR-SULluiz.ortiz15Hunter
Novos Negócios Hunter — GMR-SPMluiz.guedes14Hunter
Novos Negócios Hunter — GMR-SPIdaniel.morais13Hunter

Padrão claro: "Novos Negócios Hunter" é tema sistêmico em diferentes regionais (NE, SPM, MG, SUL, Suape, Itajaí). Recomendação: workshop com VP responsável pela área de captação — o tema não é local, é estrutural.

Análise semântica das ações 5W2H · clusters via TF-IDF + KMeans

🔬 NLP em 22.424 textos

Clusterização automática (10 clusters, KMeans) dos textos de "O Que / Por Que / Como-Onde" das 7.882 ações registradas. O resultado revela um padrão claro: a grande maioria das ações se acumula em um cluster genérico.

🪶 Genérico ("reunião / equipe / realizar / melhorar / acompanhar") 16.149 · 72,0%

Amostras: "Programar produção", "Acompanhar evolução do indicador", "Realizar reunião com a equipe"

Cluster específico: clientes / carteira / comprantes 1.497 · 6,7%
Cluster: volume de vendas / aumento 999 · 4,5%
Cluster: metas (atingir / abaixo / definir) 895 · 4,0%
Cluster: trabalho com área comercial / atuação conjunta 613 · 2,7%
Cluster: redução de custos / inadimplência 605 · 2,7%
Cluster: novos negócios / market share 567 · 2,5%
Cluster: análise / estudo / diagnóstico 414 · 1,8%
Demais clusters específicos 685 · 3,1%

Leitura · sistema valida forma, não conteúdo

72% das ações caem no cluster genérico onde os termos dominantes são "reunião", "equipe", "realizar", "reduzir", "melhorar", "acompanhar" — ações sem verbo + objeto + entregável claro. O sistema valida que os 3 campos do 5W2H estão preenchidos (compliance formal), mas não avalia o conteúdo. "Acompanhar marketshare" passa pelo aceite porque tem 26 caracteres.

Sazonalidade — problemas dobram ao longo do ano

📈 padrão monotônico jan→dez

% de medições problemáticas (vermelho + amarelo) por mês · base 2024+2025 combinados (75.546 medições)

Janeiro

4,1%

problemas

Dezembro

9,7%

2,4× mais que jan

Crescimento consistente em 12 meses. Hipótese: metas anuais definidas em janeiro acumulam gap até o fim do ciclo, sem mecanismo de recalibragem trimestral.

EGU vs Realidade — discrepância estatisticamente improvável

🔬 fato matemático p < 10⁻⁷

EGU mensal vs distribuição esperada de ICs vermelhos sob aleatoriedade

Esperado (sob aleatoriedade)

~73

gestores com pelo menos 1 IC vermelho
(76 vermelhos / 928 gestores)

Observado · set/2025

0

de 412 gestores ativos
com IC vermelho na carteira

Conclusão estatística

Probabilidade de obter 0 por acaso é virtualmente nula. Algum mecanismo está descontaminando carteiras antes da apuração — re-atribuição preventiva, regra de cálculo, exclusão de "auxiliares".

EGU como ponta do iceberg · vermelhos visíveis vs ocultos

🔬 contagem direta

A leitura mensal do EGU mostra a operação aparentemente sem problemas. Quando se olha o agregado anual e cruza com o histórico, surge a dívida real que o painel mensal não expõe.

linha d'água (EGU mensal) 0 visível 76 vermelhos no agregado + 825 ICs dormentes + 1.321 só verde/azul EGU expõe apenas a ponta
Fonte Reportado O que conta
EGU mensal · set/2025 0 Gestores com IC vermelho na carteira do mês (de 412 ativos)
Agregado anual 2025 76 Medições vermelhas registradas ao longo do ano
Catálogo dormente + frouxo 2.146 825 nunca medidos + 1.321 só verde/azul · 63% do catálogo invisível à supervisão

Filtros idênticos aplicados

EGU set/2025 com 412 gestores ativos · agregado anual conta todas as medições com cor preenchida em 2025 · catálogo dormente conta ICs com zero medições efetivas no ano.

Por que essa diferença existe

O EGU mensal agrega ICs por gestor ativo no momento do fechamento e usa critérios de inclusão/exclusão (auxiliares, calendário) que filtram parte da realidade. Ações antigas migram entre carteiras, donos saem, ICs mudam de mão — somem do EGU mensal mesmo continuando problemáticos no histórico. Não é bug — é design da foto mensal. Só fica visível quando comparada ao histórico cumulativo.

Recomendação

Expor no painel a métrica "Vermelhos Crônicos Anuais" ao lado da foto mensal — duas leituras complementares. A Diretoria decide se quer ver a foto do mês ou o estoque histórico de dívida operacional.

Profundidade do FCA prediz atingimento de meta

🔬 cross-tabulation

Cruzando classe de atingimento do IC em 2025 com profundidade média do 5 Porquês nos FCAs criados para esse IC. Quanto mais raso o FCA, menos o IC atinge a meta. Método aplicado pela metade entrega resultado pela metade.

Classe IC em 2025 N ICs N FCAs Profund. média % Pleno
Sempre atingiu6262.5383,6216,7%
Misto (oscila)8945.3043,94 ★24,3% ★
Majoritariamente problemas1241.1893,6620,7%
NUNCA atingiu ⚠7142,17 ↓0,0% ↓

Conclusão estatística

ICs que nunca atingiram a meta têm FCAs com profundidade média 2,17 níveis — vs 3,94 nos ICs trabalhados ativamente (gap de 45%). E 0% deles alcança aplicação plena, contra 24,3% nos mistos.

Assimetria entre empresas internas · Copa P × Copa A

EGU dez/2025 · distribuição individual de "% ICs com projeção de atingir meta"

Empresa N usrs ICs/usr P75 individual Média
Copa A904,528,6%15,0%
Copa D954,528,6%14,3%
Copa Ev683,814,3%9,8%
Copa P816,60,0%4,0%

Em Copa P, o P75 individual é zero — 75% dos usuários não têm nenhum IC azul. Combinação clássica de sobrecarga: mais ICs por usuário (6,6 vs 4,5) + pior performance.

🔍

10 achados · primeira camada de análise

Cada achado é uma contagem direta nos dados, com recomendação implementável e indicação de aprofundamento na camada 2.

Selos: 🔬 fato matemático · 🧩 interpretação · 📐 heurística

01
Ponto forte 🔬 fato

Operação medindo o que se propõe a medir

📊 Evidência

Crescimento per capita de medições: 28,1 (2021) → 79,7 (2025) medições/usuário/ano. 70,3% dos 3.411 ICs com histórico contínuo (12+ medições). 100% das 13.383 FCAs com formulário completo.

🎯 Leitura

Disciplina formal acima do habitual em programas corporativos. Engajamento por pessoa quase triplicou — não foi só ampliação da base.

💡 Recomendação · Camada 2

Manter ritmo. Aprofundamento: análise de quais usuários sustentam o engajamento e quais "free riders" descobrir para multiplicar o efeito.

02
Crítico 🔬 fato

5 Porquês aplicado em regressão silenciosa

🔴 Evidência

Profundidade média 3,91 níveis (método pede 5+). Distribuição: 51,3% inadequado (1–3 níveis), 25,3% aceitável (4), apenas 23,3% pleno (5+).

🎯 Leitura

Com metade dos FCAs em profundidade superficial, estatisticamente improvável que a operação esteja atacando causas-raiz. A causa-raiz aparece tipicamente entre 3º e 5º "porque".

💡 Recomendação · Camada 2

Regra de aceite no save: FCA não fecha com <5 níveis. Métrica visível no painel. Pode mover a média de 3,9 para 5+ em 2-3 ciclos.

03
Crítico 🔬 fato

Verde teatro · os textos revelam ritual sem aprendizado

🔴 Evidência

26,6% das 52.303 linhas de causa registradas são literalmente o texto "NULL" (13.909 ocorrências). Top 50 causas concentram 30,2% do volume. Eficácia confirmada caiu 4× entre 2022 (6,2%) e 2024 (0,8%).

🎯 Leitura

O sistema mostra atividade, mas o conteúdo registrado sugere adesão formal — não engajamento analítico. Os textos mais repetidos são desculpas operacionais, não causa-raiz.

💡 Recomendação · Camada 2

Critério mínimo de qualidade textual + ritual mensal de revisão de FCAs com causa "NULL" + meta de governança em eficácia. Camada 2: NLP completo sobre as 38 mil causas.

04
Crítico 🔬 fato

EGU desconectado da realidade · matematicamente improvável

🔴 Evidência

EGU set/2025: 0 gestores com IC vermelho (de 412 ativos). Agregado anual 2025: 76 medições vermelhas. Probabilidade dessa distribuição ao acaso: ~ 10⁻⁷.

🎯 Leitura

Algum mecanismo descontamina carteiras antes da apuração: re-atribuição preventiva, exclusão de auxiliares, ou regra de cálculo. EGU mensal mostra versão higienizada.

💡 Recomendação · Camada 2

Mapear critérios de exclusão + expor métrica "Vermelhos Crônicos Anuais" ao lado da foto mensal — Diretoria vê realidade dual. Camada 2: auditoria do fluxo de re-atribuição.

05
Crítico · Evidência causal 🔬 fato

Profundidade do método correlaciona com atingimento de meta

🔬 Evidência

ICs que nunca atingiram a meta têm FCAs com profundidade média 2,17 níveis e 0% de aplicação plena. ICs "mistos" (oscilam) têm 3,94 níveis e 24,3% de aplicação plena.

🎯 Leitura

Método aplicado pela metade entrega resultado pela metade. Gap de 45% na profundidade entre os 2 grupos é direção causal robusta — não correlação espúria.

💡 Recomendação · Camada 2

Para os 7 ICs cronicamente não-atingidos, forçar aplicação plena do método com mentoria. Métrica de governança: "ICs problemáticos com FCA profundo".

06
Alto 🔬 fato

Concentração extrema de ações em 8 pessoas

🔴 Evidência

8 pessoas concentram 968 ações (12,3% das 7.882). Top 1: Fernanda Monjardim, 259 ações abertas — 3,3% do total sozinha.

🎯 Leitura

Pessoas com 200+ ações tendem a virar "depósito" — delegação funciona, mas execução real fica comprometida. Risco de backlog "permanente".

💡 Recomendação · Camada 2

Reunião 1-a-1 com cada uma das 8 pessoas para validar carga e cancelar ações antigas sem relevância. Camada 2: análise de idade e status por pessoa.

07
Alto 🧩 interpretação

Sazonalidade silenciosa · problemas dobram

🔴 Evidência

% medições problemáticas (vermelho+amarelo) por mês (média 2024+2025): janeiro 4,1%, junho 7,6%, dezembro 9,7%. Crescimento monotônico em 12 meses.

🎯 Leitura

Metas anuais definidas em janeiro acumulam gap até o fim do ciclo. Sem mecanismo de recalibragem trimestral, o problema cresce silenciosamente.

💡 Recomendação · Camada 2

Ritual de recalibragem trimestral + métrica de "% problemas vs mesmo mês ano anterior" no painel. Camada 2: padrão sazonal por VP/diretoria.

08
Médio 🔬 fato

24,2% dos KPIs catalogados sem nenhuma medição em 2025

🔴 Evidência

825 ICs de 3.411 sem medição em 2025 (24,2%). Outros 1.321 (38,7%) só verde/azul — meta possivelmente frouxa. 63% do catálogo não é desafiado efetivamente.

🎯 Leitura

Inventário inflacionado. O ciclo "criar → usar → manter → arquivar" de indicadores não tem disciplina ativa.

💡 Recomendação · Camada 2

Política semestral de revisão: ICs sem medição há 6+ meses são revisados — ativados ou arquivados. Camada 2: classificação automática dos 825 dormentes por tema/dono.

09
Crítico 🔬 fato

Assimetria significativa Copa A × Copa P

🔴 Evidência

EGU dez/2025 % azuis médio: Copa A 15,0%, Copa D 14,3%, Copa Ev 9,8%, Copa P 4,0%. Em Copa P, 75% dos usuários têm ZERO IC azul (P75=0). E têm mais ICs por usuário (6,6 vs 4,5).

🎯 Leitura

Sobrecarga de catálogo: gestores com muitos indicadores priorizam menos. Padrão típico de integração organizacional ainda em curso.

💡 Recomendação · Camada 2

Revisão de catálogo Copa P: reduzir ICs por gestor para faixa 4-5 (padrão das demais empresas) + recalibrar metas. Camada 2: análise gestor-a-gestor.

10
Médio 🧩 interpretação

Performance superior em turmas de capacitação antigas

📊 Evidência

% azuis por ano de capacitação (EGU dez/25): 2022 58,3% (n=2), 2023 15,8% (n=24), 2024 9,2% (n=112), 2025 16,1% (n=37).

🎯 Leitura

Turma 2024 (a mais numerosa) tem performance significativamente menor. Pode ser diferença de qualidade da turma ou menor tempo de prática.

💡 Recomendação · Camada 2

Reforço de capacitação para turmas 2024 com mentoria das anteriores. Camada 2: análise de cohort cruzando capacitação × tempo × supervisão × eficácia.

+

Camada 2 · O que vem depois

Esta primeira camada respondeu o "o quê" e o "quanto". A segunda camada responde "quem", "quando" e "por quê".

Cada projeto da camada 2 pode ser contratado independentemente ou como pacote integrado. A Qualitin fornece equipe técnica dedicada e entrega resultados implementáveis na operação Copa Energia.

Análise Semântica Profunda das Causas-Raiz

8 semanas

NLP completo sobre as 38.381 causas registradas: clusterização automática por tema, identificação de causas genuínas vs explicações genéricas, mapa de qualidade por diretoria e gestor.

Entregável: relatório de temas + taxonomia + score de qualidade por unidade

Programa de Eficácia Sustentada

12 semanas

Regra mínima de 5 níveis + ritual mensal de verificação de eficácia + critérios de qualidade textual + dashboards + meta de governança.

Entregável: ritual operacional + governança + métricas

Auditoria do Fluxo EGU

4 semanas

Mapeamento dos critérios atuais de inclusão/exclusão de ICs no EGU mensal + proposta de métrica "Vermelhos Crônicos" ao lado da foto mensal. Diretoria passa a ver realidade dual.

Entregável: relatório técnico + dashboard complementar

Calibração de Catálogo Copa P

8 semanas

Revisão técnica gestor-a-gestor do catálogo de KPIs em Copa P. Comparação com padrões internos das demais empresas, calibração de metas e plano de implementação assistida.

Entregável: catálogo revisado + plano de acompanhamento por gestor

Programa de Reforço e Mentoria Cruzada

10 semanas

Reforço de capacitação para turmas 2024 usando gestores das turmas 2022-23 como mentores + análise de cohort para identificar multiplicadores naturais.

Entregável: programa estruturado + matriz de mentoria

Higiene de Catálogo de KPIs

3 semanas

Revisão dos 825 ICs dormentes + 1.321 só verde/azul. Política semestral de revisão + workflow de arquivamento com aprovação.

Entregável: catálogo limpo + processo padronizado

Próximo passo

Conversa de alinhamento com a Diretoria Copa Energia para priorizar os projetos da camada 2 conforme o planejamento 2026. Cada um pode iniciar de forma independente em até 4 semanas após contratação.